Negocjacje międzynarodowe to proces komunikacji i wymiany argumentów pomiędzy przedstawicielami różnych organizacji międzynarodowych lub państw. Celem takich negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, które zaspokoi potrzeby i interesy wszystkich zaangażowanych stron. Negocjacje te są trudne, ponieważ wymagają zwrócenia uwagi na różnice kulturowe, prawne i polityczne, które zachodzą pomiędzy stronami rozmów negocjacyjnych.

Kluczowe jest budowanie zaufania i relacji, które mogą pomóc przezwyciężyć potencjalne bariery, wynikające z odmiennych stylów zarządzania i tradycji biznesowych. W rezultacie skuteczne negocjacje międzynarodowe mogą prowadzić do stabilizacji stosunków między państwami i promować globalne bezpieczeństwo oraz rozwój.

Etapy procesu negocjacji międzynarodowych

• Przygotowanie – najważniejszy etap, od którego w dużej mierze zależy sukces negocjacji. W tym etapie strony zbierają niezbędne informacje i starają się przewidzieć interesy drugiego rozmówcy.
• Otwarcie – rozmówcy po raz pierwszy się spotykają i przedstawiają swoje oczekiwania.
• Wymiana informacji i właściwa dyskusja – strony rozmawiają o szczegółach i próbują uzyskać kompromis.
• Negocjowanie – w tym etapie strony proponują ustępstwa i alternatywne rozwiązania.
• Zakończenie i zawarcie porozumienia – po ustaleniu szczegółów następuje spisanie ustaleń, a strony zgadzają się na ich realizację.
• Realizacja i wnioski – następuje realizacja ustaleń oraz wnikliwa analiza procesu negocjacji przez strony oraz wyciągnięcie wniosków na przyszłość.

Kluczowe cechy negocjacji międzynarodowych

• Różnice kulturowe – przy negocjacjach międzykulturowych pamiętajmy, iż negocjatorzy z różnych krajów mają odmienne style komunikacji, zwyczaje, wartości i sposoby podejścia do konfliktu.
• Aspekty prawne i polityczne – w negocjacjach międzynarodowych należy uwzględniać obowiązujące prawo oraz politykę kraju strony negocjującej.
• Podejście do czasu – różne kraje charakteryzują się różnym podejściem do czasu. Niektóre preferują szybką decyzyjność, a inne budowanie długoterminowych relacji.

Jak wygląda proces negocjacji w różnych krajach?

Negocjacje w Rosji

Proces negocjacji międzykulturowych z rosyjskimi partnerami biznesowymi charakteryzuje się szczególnymi cechami wynikającymi z kultury i historii Rosji. Rosyjscy negocjatorzy cenią sobie precyzyjne i szczegółowe informacje oraz często preferują, aby najpierw zbudować osobistą relację, zanim przejdą do meritum rozmów – negocjator musi posiadać odpowiednie umiejętności miękkie. Rosyjską kulturę negocjacyjną wyróżnia kilka aspektów, na które należy zwrócić uwagę:

1. Formalność i hierarchia. Rosjanie zwracają dużą uwagę na formalny ton oraz hierarchię. Podczas spotkań należy pozwolić osobom na wyższym szczeblu rozpocząć dyskusję. Należy unikać przerywania. Tytuły i stanowiska mają duże znaczenie.
2. Relacje osobiste. Rosjanie często na początku relacji są nieufni, dlatego budowanie osobistych relacji wymaga więcej czasu. Rosjanie mają tendencję do ufania osobom, które znają osobiście, więc inwestycja czasu w nieformalne spotkania może przynieść długoterminowe korzyści.
3. Język i bariery komunikacyjne. Komunikacja niewerbalna ma ważny wpływ na proces negocjacyjny z Rosjanami, dlatego należy zachować poważny wyraz twarzy oraz nie okazywać braku zainteresowania. Chociaż wielu rosyjskich biznesmenów posługuje się językiem angielskim, to znajomość języka rosyjskiego jest dużym ułatwieniem.
4. Znaczenie kultury. Rosyjska historia może mieć wpływ na ich decyzyjność podczas negocjacji, dlatego ważne jest, aby partnerzy biznesowi znali historię i kulturę ich narodu.

Zrozumienie ww. elementów pozwoli lepiej dostosować wybraną strategię negocjacyjną i zwiększy szanse na sukces z partnerami biznesowymi z Rosji.

Negocjacje w Grecji

Mimo dynamicznych zmian technologicznych w ostatnich latach, Grecy wciąż cenią tradycyjne formy komunikacji – między innymi rozmowy telefoniczne, ale przede wszystkim spotkania twarzą w twarz. W tym przypadku podejście do czasu przeprowadzania negocjacji jest zdecydowanie bardziej elastyczne niż w krajach zachodnich, co wynika z priorytetowego podejścia do budowania zaufania i relacji międzyludzkich. Pierwsza faza negocjacji międzynarodowych z partnerami z Grecji przypomina raczej spotkania towarzyskie niż biznesowe i często odbywa się przy wspólnych posiłkach.

Styl pracy Greków określa się jako polichroniczny, co oznacza, że nie trzymają się sztywnej kolejności i realizują wiele działań jednocześnie. To holistyczne podejście sprawia, że rozmowy mogą wydawać się chaotyczne, gdyż tematy są niekoniecznie omawiane w przewidywalnej kolejności. Ubiór podczas negocjacji jest traktowany bardzo poważnie. Mężczyźni zazwyczaj zakładają garnitur, koszulę i krawat, a kobiety wybierają eleganckie sukienki lub kostiumy.

Grecy są narodem żywiołowym, co znajduje odzwierciedlenie w ich głośnych rozmowach i bogatej gestykulacji. Podczas negocjacji warto zwrócić szczególną uwagę na znaczenie niektórych gestów. Na przykład greckie „nie” to skinienie głowy, które w przypadku polskiej kultury oznacza „tak”. Natomiast greckie „tak” to poruszanie głową na boki, co mogłoby zostać odczytane jako negacja.

Kultura grecka charakteryzuje się niewielkim dystansem w kontaktach interpersonalnych. W Grecji rozmowy toczą się zazwyczaj w bardzo bliskiej odległości. Dla osób przyzwyczajonych do większej przestrzeni osobistej może to być wyzwaniem, jednak wycofanie się w takiej sytuacji może zostać odebrane jako brak komfortu oraz niechęć do rozmówcy. Ważne jest, by uszanować tę różnicę kulturową i dostosować się do lokalnych zwyczajów.

Negocjacje w Stanach Zjednoczonych

Stany Zjednoczone to państwo nie tylko mocno zaludnione, ale także rozległe geograficznie. To sprawia, że dwoje Amerykanów może charakteryzować się zupełnie innym spojrzeniem na biznes. Tym, co jednak łączy większość mieszkańców, jest pracowitość, często wyrażająca się dyspozycyjnością nawet w weekendy czy podczas urlopu. Wiadomości e-mail pozostają głównym narzędziem komunikacji w środowisku biznesowym.

W przeciwieństwie do Greków, dla których relacje międzyludzkie odgrywają kluczową rolę w negocjacjach, Amerykanie preferują szybkie interakcje. Wiele negocjacji międzynarodowych z obywatelami USA może zostać przeprowadzonych w całości w formie zdalnej, jednak zaproponowanie osobistego spotkania przed podpisaniem kluczowych umów zdecydowanie pozwoli wzmocnić wzajemne zaufanie i zadbać o szczegóły w formalnej atmosferze.

Powszechnie akceptowaną praktyką jest zwracanie się do siebie po imieniu. Amerykanie podczas negocjacji ubierają się dosyć swobodnie, najczęściej w stylu smart casual. Luźniejszy strój – bluza czy sportowe obuwie – nie budzi zdziwienia w sektorach technologicznych, jednak w działach finansowych zazwyczaj obowiązuje formalny dress code.

Amerykańska szkoła psychologii negocjacji szczególnie koncentruje się na działaniach, zadaniach oraz jasno określonych celach. Relacje osobiste schodzą na dalszy plan, a najważniejsze są wyniki i realne zyski. Popularne powiedzenie „czas to pieniądz” odzwierciedla ich podejście do planowania spotkań. Dzięki temu decyzje podejmowane są szybko i sprawnie, a proces negocjacji nie jest przeciągany zbędnymi rozmowami.

Co wyróżnia Amerykanów to networking, który odgrywa bardzo ważną rolę w nawiązywaniu nowych relacji biznesowych. Doskonałą okazją do nabywania kontaktów są różnego typu konferencje, targi i warsztaty, które stanowią przestrzeń do wymiany doświadczeń i rozszerzania sieci znajomości.

Negocjacje międzykulturowe i międzynarodowe – podsumowanie

Podsumowując, różnice kulturowe znacząco wpływają na style negocjacji w różnych krajach, wymagając od negocjatorów dostosowania strategii komunikacji. W Rosji kluczowe są formalność i budowanie osobistych relacji, w Grecji ceni się żywiołowe, bliskie interakcje i tradycyjne spotkania, a w Stanach Zjednoczonych preferuje się szybkie, efektywne negocjacje skupione na wynikach. Istotne jest zatem uwzględnienie odmiennych zwyczajów, wartości i sposobów komunikacji.

Autorzy:

lic. Jakub Gajewski i Artemis Antos

---

wróć